ESTRATÉGIAS PARA PRECIFICAR PRODUTOS E EVITAR PREJUÍZOS

Tá com dúvidas na hora de colocar preços nos seus suplementos? Fique ligado nesse texto, heim! Pode ser que você esteja vendendo muito bem na sua farmácia ou loja de suplementos, mas se não planejar e calcular sua precificação da forma correta pode ter grandes prejuízos. 

E você não está sozinho nessa não, viu?! Segundo uma pesquisa da 4blue, realizada entre 2009 e 2020, 91% dos empreendedores não tem certeza se cobram o preço correto pelos seus produtos e serviços. Já uma pesquisa do Preço Certo identificou que 89% das empresas realizam vendas com prejuízos. 

Por isso é tão importante calcular preços de venda sustentáveis para seus produtos. As estratégias de precificação exigem bastante cuidado porque devem levar em conta diversos fatores. 

Não basta apenas acrescentar uma porcentagem que considere adequada sobre seu custo de compra. Na verdade, você vai ter que levar conta todos os seus custos, analisar os preços do mercado, o tipo de produto que vende e ainda planejar seus objetivos de lucro. 

Você deverá ainda compor diversas estratégias de acordo com o seu negócio, público de consumidores, época e situação financeira. Enfim, tenha em mente que não existe uma receita exata para todos precificarem igual. Você deve compreender as possibilidades para fazer sua própria estratégia e oferecer diferenciais em relação aos concorrentes. 

Se liga em como tudo muda de acordo com o seu negócio! Lojas menores geralmente não conseguem ter uma margem de lucro tão alta. Seus custos costumam ser proporcionalmente mais elevados e as vendas ainda não são altas. Enquanto isso, grandes empresas conseguem ter contratos mais vantajosos com fornecedores e custos reduzidos. Assim eles podem conciliar boa margem de lucro e preços competitivos. 

Mas calma aí! Não se desespere. Não estou tentando te assustar. Você tem total condição de entender tudo isso e fazer seus cálculos. Só é preciso um pouco de estudo e atenção para pensar sobre o seu planejamento. E eu estou aqui justamente para te ajudar com tudo isso. Então segue aqui que eu vou te explicar tudo. 

Aliás, você tá ligado que esse é um dos segmentos que mais tem crescido atualmente? Se quiser saber mais sobre isso acesse nosso artigo sobre Mercado de Suplementos. 

Também não deixe de ler nosso texto sobre a Relação de Suplementos e Saúde. Afinal, você também deve dominar sobre seu produto para ter sucesso, né! 

Mas vamos direto ao que você quer aprender. Segue aqui que vou te falar sobre o que você precisa levar em conta no seu planejamento de preço e depois te mostrarei quais as principais estratégias de precificação que você pode utilizar.

LEVE EM CONTA OS PREÇOS DE MERCADO

 Você já sabe que deve pesquisar os preços praticados no mercado pelos seus concorrentes. Mas vou te contar alguns pontos importantes que nem todo mundo presta atenção. 

O consumidor costuma comparar mais os preços de produtos consagrados, com grande exposição na mídia e com alto consumo. Então é importante que você monitore esses preços e considere os preços dos concorrentes na hora de estabelecer os seus preços. Com esses produtos você terá menor margem de lucro, mas criará uma boa imagem de preço para seus clientes. 

Já outros produtos não costumam ser tão comparados. Por isso você terá uma maior liberdade para elevar os valores e ter maior margem de lucro. 

Mas vamos ver isso na prática para ficar mais claro. Na categoria infantil, por exemplo, os consumidores comparam mais fraldas e leite em pó. O mesmo não acontece com produtos como chupetas, mamadeiras e mordedores. 

Então você deve ter sempre em mente que existem produtos que você não conseguirá colocar boa margem de lucro, mas que são necessários para o seu negócio por serem atrativos, porque as pessoas buscam por eles. E nos outros você aposta em uma margem maior de lucro. Ok?! 

Ah, caso seus custos não te permitam abaixar seu preço em relação à concorrência, invista em diferenciais que agreguem na percepção de valor. Inclusive leia nosso artigo sobre Mix de Produtos para saber como ele pode ser um diferencial para o seu negócio. 

Outra estratégia que agrega valor e que é essencial para a saúde do seu negócio está no nosso artigo sobre Estratégias de Organização de Produtos no seu estabelecimento. 

QUAL A DIFERENÇA ENTRE CUSTOS E DESPESAS? FIXAS OU VARIÁVEIS? 

Bora entender esses conceitos e aprender a diferenciar cada um. Eles são muito importantes para você conseguir aplicar alguns dos métodos de precificação que vou te mostrar logo mais. Então se liga aqui! 

• Custos são os gastos que você tem com o produto final. Estão relacionados à aquisição ou produção. São a matéria-prima, mão de obra, embalagens, gastos de fabricação, energia elétrica, depreciação de máquinas, entre outros. 

• Despesas envolvem todos os gastos relacionados à administração da sua empresa. Tô falando da área comercial, de marketing, financeira, de desenvolvimento de produtos e etc. Elas não contribuem diretamente na produção dos produtos, mas são necessárias para manter a estrutura funcionando. Entre suas despesas têm água, luz, internet, aluguel, materiais de escritório. 

Custos e despesas podem ser fixos ou variáveis. Vem entender mais esses dois conceitos! 

• Custos fixos como o próprio nome diz são aqueles fixos, que você tem todo mês independente do desempenho mensal das vendas e dos custos dos produtos. Alguns deles são aluguel, luz, água, mão de obra, custos operacionais e despesas administrativas. 

• Custos variáveis (ou custos de venda) são proporcionais ao volume de produção ou vendas. Englobam as matérias-primas e outros custos de fornecedores, comissão de vendas, taxas de cartão, tributos, fretes de compra e embalagens. 

Percebeu que eles se sobrepõem em partes, mas também se diferenciam em outras? Então entenda o conceito e presta atenção em quando irá utilizar cada um. Assim não terá erro, ok?! 

Agora que você já entendeu sobre os pontos anteriores, tá pronto para conhecer essas 7 estratégias que vão mudar o jeito que você faz sua precificação. Bora lá! 

7 ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO 

Fique ligado que você não precisa utilizar uma única estratégia. Inclusive elas são bastante diversas. E utilizar uma não impede de também aplicar outra. Elas podem se complementar e tornar sua precificação mais estratégica dessa forma. Você pode agregar aplicando em diferentes situações, períodos e grupo de produtos. 

Mas independente das estratégias que adotar não fique refém de preço. Seu comprador deve ser SEU cliente e não do seu preço. Porque se for do preço ele vai te abandonar a qualquer momento sem levar em conta qualquer outro diferencial que você tenha. 

Isso quer dizer que você pode utilizar preços baixos pontualmente para atrair clientes, mas nessa oportunidade o fidelize para consumir em outras situações de preço. Tô falando de preços baixos sem margem suficiente de lucro, ok? Se você consegue oferecer preços baixos por outros diferenciais como volume ou fornecedores tá tudo bem. 

Bem, mas vamos às estratégias para você entender tudo isso melhor! 

• Markup 

Esse é um método bastante utilizado e relativamente simples. Sua facilidade é por conta de não levar em conta o mercado, mas apenas as suas despesas/custos fixos e variáveis, os custos do produto e a margem de lucro esperada. 

Fique atento que nesse método não se diferencia custos e despesas. Então vamos chamar tudo de custos. O que se diferencia aqui é se são fixos ou variáveis, ok?

Essa estratégia simplifica seus cálculos ao não levar em conta os preços dos concorrentes. Mas ao mesmo tempo isso pode ser uma desvantagem porque pode tornar seus preços menos competitivos. 

Se liga na fórmula para calcular o seu Markup! 

Markup = 100 / [100 - (Custos Variáveis + Custos Fixos + Lucro Desejado)]. 

O Markup é um fator que você deve multiplicar pelo custo do seu produto. Por exemplo, se você calculou um Markup de 2 e seu produto tem um custo de R$80, então seu preço de venda deve ser 2 x 80, ou seja R$160,00. 

Um padrão que costuma se utilizar é uma precificação com 100% do custo do produto. Isso significa um Markup de 2. Mas se liga que markup não é margem de lucro, heim! Inclusive o lucro líquido do varejo costuma girar em torno de 10%, 15% até 20%. 

Agora foca nesse exemplo para entender melhor! 

Considere um produto que tenha 10% de despesas variáveis, 15% de despesas fixas e um lucro desejado de 25%. 

Markup = 100 / [100 - (10 + 15 + 25)]

Markup = 100/50

Markup = 2 

Ficou mais claro, né? Agora que já entendeu essa estratégia vamos para a próxima! 

• Margem de Contribuição 

Tá ligado que esse é um dos métodos mais utilizados pelos empreendedores? Pois é! Os comerciantes gostam tanto dele porque ele é focado no lucro e dá grande controle sobre o negócio! Permite precificar pensando na estratégia do negócio.

 Para calcular o preço você vai partir do seu objetivo final. A partir do lucro que deseja ter. Ah, leva em conta também seus custos fixos e variáveis.

 Bom demais né?! Mas também tem uma desvantagem. Não é um método simples de se aplicar. É um pouco complexo. Mas nada que com cuidado e estudo não consiga realizar. 

Mas vamos pensar no que representa a margem de contribuição. Ela é resultado da diferença entre o valor/preço de venda e os valores de custos e despesas variáveis. Isso mesmo, apenas custos e despesas ligados às suas vendas. 

O resultado é sua Margem de Contribuição. Fique ligado que Margem de Contribuição não é Margem de Lucro, heim! Sua Margem de Contribuição deve contribuir com o pagamento dos custos e despesas fixos e ainda gerar o seu lucro, ok? 

Se liga na fórmula! 

Margem de Contribuição = Valor de Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis) 

Ou 

MC = PV – CV 

Onde:

MC = Margem de Contribuição

PV = Preço de Venda

CV = Custo variável do produto 

• Preço alto-baixo 

Nessa estratégia os preços de determinados produtos flutuam entre alto e baixo. Você oferece um desconto temporário para um produto ou grupo de produtos para atrair o fluxo de clientes. São as famosas promoções, né?! Depois retorna ao preço normal. 

É uma oportunidade de trazer clientes novos, fidelizar consumidores ou estimular a um aumento das vendas. Mas esteja em dia com sua gestão do estoque, heim! Se não conseguir suprir a demanda pode gerar uma percepção negativa com os clientes. 

• Preço por volume 

Tá ligado na lógica de vendas do atacado? Quanto mais o cliente comprar mais barato pagará por unidade. Então, preço por volume segue justamente essa lógica. 

Seu estabelecimento pode abordar essa estratégia com kits ou pacotes com várias unidades, levando a realização de vendas em escala. 

• Preço sazonal 

Fique ligado nas variações ao longo do ano. Elas estão relacionadas às datas comemorativas ou períodos de elevada demanda. Nessas situações os preços no mercado se elevam e você deve levar isso em conta na sua precificação também. 

Mas desenvolva uma boa estratégia e não exagere na elevação dos preços. Se aumentar demais seus preços poderão ser percebidos como abusivos e gerar uma imagem negativa com seu público. 

• Preço psicológico 

Com essa estratégia você pode gerar uma percepção de preço inferior ao realmente praticado. Essa percepção é gerada no consumidor de forma inconsciente, diminuindo a sensação de dor na compra e aumentando o valor total gasto pelo cliente. 

Isso pode ser feito apenas manipulando poucos centavos no seu preço. Anunciando valores como, por exemplo, R$9,99 ou R$9,90 em vez de R$10,00. 

AGORA É COM VOCÊ! BORA PRECIFICAR ESSES PRODUTOS! 

Bem, você entendeu que não existe fórmula mágica, né. Tudo vai depender de inúmeros fatores com o contexto do seu negócio, do mercado de suplementos, dos seus fornecedores e, principalmente, da sua estratégia. 

Então planeje bem! Calcule tudo com cuidado. Precifique seus produtos. E venda com uma margem de lucro saudável para o seu negócio.